A tárgyalás életünk és munkánk természetes része. Tárgyalunk ügyfelekkel, üzleti partnerekkel, beszállítókkal, kollégákkal és vezetőkkel. Egyeztetünk árakról, határidőkről, erőforrásokról, felelősségekről és együttműködésekről. Minden ilyen helyzetben döntések születnek – és ezek a döntések hosszú távon meghatározzák kapcsolataink minőségét és üzleti eredményeinket.

A Tárgyalástechnika című könyv arra vállalkozik, hogy a tárgyalást ne elszigetelt eseményként vagy kommunikációs technikák gyűjteményeként mutassa be, hanem olyan összetett döntési folyamatként, amelynek minden eleme tudatosan tervezhető és irányítható.

A könyv egyik központi gondolata, hogy a sikeres tárgyaló az, aki képes átlátni az érdekeket, felismerni a döntéseket befolyásoló tényezőket, és a teljes tárgyalási folyamatot rendszerként kezelni. Ezért különös hangsúlyt fektet a tárgyalásmenedzsment szemléletére, amely túlmutat az egyes technikákon, és a tárgyalás előkészítésétől a megállapodás megvalósításáig vizsgálja a folyamatot.

A könyv végigvezeti az Olvasót a tárgyalások valamennyi fontos szakaszán. Megismerheti a tárgyalások pszichológiai hátterét, az érdekek és álláspontok közötti különbséget, a stratégiai felkészülés módszereit, a BATNA szerepét, a kommunikációs és meggyőzési technikákat, a különböző tárgyalási stratégiákat, valamint a nehéz és konfliktusos helyzetek kezelésének lehetőségeit. Foglalkozik a többszereplős és nemzetközi tárgyalások sajátosságaival, a hatalmi viszonyokkal, a kognitív torzításokkal és azokkal a tényezőkkel is, amelyek gyakran láthatatlanul befolyásolják a döntéseket.

Mindezt nem elszigetelt elméleteken keresztül mutatja be, hanem gyakorlati példákkal, üzleti esettanulmányokkal és olyan modellekkel, amelyek a mindennapi tárgyalási helyzetekben is alkalmazhatók – legyen szó üzleti szerződésekről, értékesítésről, beszerzésről, vezetői egyeztetésekről vagy akár bér- és karriertárgyalásokról.

Nem hisszük, hogy léteznek univerzális trükkök vagy minden helyzetben működő receptek. Abban hiszünk, hogy a tartós eredményeket a tudatos felkészülés, a stratégiai gondolkodás, az emberi viselkedés megértése és a jól felépített döntési folyamatok hozzák létre.

E könyv azoknak szól, akik nem csupán sikeresebb tárgyalók szeretnének lenni, hanem jobb döntéseket szeretnének kialakítani másokkal együtt. Vállalkozóknak, vezetőknek, értékesítőknek, beszerzési szakembereknek, projektvezetőknek, tanácsadóknak és mindazoknak ajánljuk, akik felismerik, hogy a tárgyalás nem egyszerű kommunikációs helyzet, hanem az üzleti siker egyik legfontosabb stratégiai tényezője.

Ha a könyv elolvasása után más szemmel tekint majd egy tárgyalásra, ha a pozíciók mögött meglátja az érdekeket, a kimondott szavak mögött a döntési folyamatokat, és a pillanatnyi alku helyett a hosszú távú értékteremtésre összpontosít, akkor elértük a célunkat.